Der moderne Vertrieb

Vertrieb 4.0 | Der moderne Vertrieb

Die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Vertrieb betreffen angeblich überwiegend die B2C-Beziehungen. Doch auch im B2B-Bereich können Vertriebler durch clevere Maßnahmen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz erarbeiten. Dabei ist eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing empfehlenswert.

Das Geschäft mit Endkunden findet schon seit Jahren online statt. Verbraucher beschaffen sich Informationen zur Kaufentscheidung, kaufen Produkte, bewerten und rezensieren sie ganz selbstverständlich übers Internet. Algorithmen der Anbieter sorgen dafür, dass bisherige Kunden auch weiterhin mit passender Werbung und Informationsmaterial versorgt werden. Aber ist der digitale Wandel auch im Umgang mit Geschäftskunden angebrochen?

Komplexität als Hemmnis

Ein Argument für Skepsis gegenüber dem Einzug von modernen Techniken in den Vertrieb ist der Wegfall des persönlichen Kontakts. Viele Geschäftspartner wollen nach wie vor den Kontakt von Angesicht zu Angesicht für die Beratung und Problemlösung von komplexen Produkten. Sie fürchten, dass die Qualität des Supports unter einer Anonymisierung leiden könnte. Doch mit dem Einzug von digitalen Methoden gehören die herkömmlichen Vertriebskanäle nicht abgeschafft. Vielmehr sollte auf eine Kombination von kompetenten Vertriebskräften und neuen, einfachen Kommunikationswegen gesetzt werden. 

Kombination als Lösung

Durch globalisierte Märkte steigen die Konkurrenz und damit die Ansprüche der Kunden bezüglich des Angebots und der Interaktion. Durch gezielte Veränderungen im Service können diese befriedigt werden. Das fängt bei banalen Sachen an, wie sicherzugehen, dass alle Kontaktinformationen sowohl gut zu finden als auch korrekt sind. Durch die Priorisierung von Anfragen wird die Reaktionszeit reduziert, wenn sich der bestgeeignete Mitarbeiter um den entsprechenden Kunden kümmert. Auch die Kundenbeschaffung verändert sich in Zeiten der Digitalisierung. Unternehmen setzen immer weniger auf Kaltakquise, sondern bauen auf intelligente Methoden zur Identifizierung von potentiellen Kunden. Beispielsweise können Nachrichten oder Unternehmensmeldungen durchforstet werden, um über Standortverlegungen, neuen Produkten oder Umstrukturierungen auf dem neusten Stand zu sein. Abhängig von den angebotenen Produkten und Services wird das besagte Unternehmen auf die eigene Palette aufmerksam gemacht. Auch Inbound-Marketing ist ein wichtiger Faktor für einen modernen Vertrieb. Durch einen regelmäßigen Austausch mit Kunden und Interessenten über ein eigenes mediales Outlet wird die Aufmerksamkeit von potentiellen neuen Geschäftspartnern erregt. Im Gegensatz zum konventionellen Marketing wird man also vom Kunden gefunden. Diese Mittel erfordern anfangs einen großen Schritt auf Unternehmensseite, denn für eine erfolgreiche Implementierung muss viel investiert werden. Aber auch der Vertreib wird sich ändern, gewollt oder nicht. Es geht nur darum, ob man als Nachzügler oder Vorreiter mitmischen will.